Двенадцать заповедей для продавца Главная » Сборник статей по бизнесу » Автор: Чарльз Л. Лэпп
Если вы владеете техникой торговли, вам без труда удастся заткнуть за пояс даже человека, от природы наделенного даром торговать. Многие продавцы работают, повинуясь импульсу, по интуиции, в соответствии с собственным инстинктом. Это правильно и в течение какого-то времени может обеспечить успешную торговлю. Однако у такого продавца нет четкого плана действий, благодаря которому он мог бы получать стабильно хорошие результаты.
Необходимо выработать правильное отношение к процессу торговли и к самому покупателю, с которым имеете дело. Вы должны гордиться вашей работой и сосредоточить все усилия на совершенствовании техники торговли. Ниже мы предлагаем вам несколько опробированных стратегий поведения в процессе торговли, которые реально помогут увеличить ее эффективность, поднявшись на более высокую ступень владения своей профессией.
ПРАВИЛО 1
Акцентируйте внимание на позитивном
Опытный продавец подчеркивает положительные стороны своего товара и избегает говорить об отрицательных. Этот принцип должен лечь в основу его личного отношения к товару и к своей работе.
Если вы устраиваете презентацию товара, вам нужно избегать фраз типа: «Вы, конечно, не собираетесь покупать сегодня пылесос, не правда ли?»
ПРАВИЛО 2
Не упоминайте о том, что может огорчить клиента
Если в интересах дела вам необходимо коснуться каких-то событий, упоминание о которых может расстроить клиента, то вам следует использовать вашу мудрость, чтобы сделать это как можно более деликатно и тактично с упором на позитивную сторону дела. Страховой агент редко прибегает к фразам типа: «Мистер Рэндэлл, на какие средства может рассчитывать ваша семья после вашей смерти?» Вместо этого он, как правило, использует такую фразу: «Мистер Рэндэлл, вы, наверное, хотите обеспечить своему сыну возможность получить образование в колледже? Не хотели бы вы в связи с этим заключить с нашей страховой компанией договор на пенсионное страхование сейчас, пока вы и ваша жена молоды и полны сил?»
ПРАВИЛО 3
Обращайте внимание клиента на возможность сэкономить средства и получить выгоду от сделки
Опытный продавец всегда подчеркивает возможность сэкономить и получить выгоду от покупки, одновременно преуменьшая размеры издержек и расходов. Разумеется, вы не должны обманывать покупателя, когда продаете свой товар, вы должны говорить правду Если же говорите о преимуществах и преуменьшаете оборотную сторону дела, это вовсе не означает, что вы встали на путь лжи или искажения фактов. Это означает, что вы просто должны выгодно представить свой товар.
ПРАВИЛО 4
Сообщайте Неприятное в первую очередь.
Опытный продавец сообщает неприятное в первую очередь. Собственно говоря, «неприятное» сводится к тому, что ваш товар стоит дороже других товаров на рынке.
Попробуйте после уверенно проведенной презентации, когда сделка вот-вот будет заключена и обе стороны готовы поставить свои подписи, сообщить о высокой цене на ваш товар. Нельзя придумать ничего хуже такой тактики!
Почему бы не сделать наоборот? Сначала разжечь у покупателя интерес и затем поддерживать его на хорошем уровне. Сообщите ему неприятное до того, как начнете рекламировать свой товар. Когда покупатель будет склонен к тому, чтобы приобрести товар, вы нив коем случае не должны говорить ему ничего такого, что могло бы сбить его покупательский интерес.
ПРАВИЛО 5
Продавая товар, никогда не отступайте от своего плана
Если, предлагая товар, вы вынуждены были сосредоточить свои усилия на том, чтобы развеять сомнения покупателя, то это вовсе не означает, что вам нужно отказаться от заготовленных предварительно положений, которые неоднократно приносили хорошие результаты. Не пренебрегайте ими! Собственно говоря, от вас требуется только одно — рассказать свою стандартную историю. Излагая основные рекламные тезисы, постарайтесь сформулировать их так, чтобы они помогли вам максимально приблизиться к цели
ПРАВИЛО 6
Используйте все, что может оказать вам помощь в торговле
Опытный продавец с самого качала рабочего дня кладет перед собой реестр товаров и цен, а также блокнот.
Демонстрируя товары или услуги, сосредоточьте свое внимание на трех позициях, которые исключительно важны для каждого торгового агента.
1. Вам необходимо привлечь и удержать внимание покупателя.
2 От вас требуется убедительное обоснование достоинств вашего товара или услуги.
3 Вам следует апеллировать к эмоциям покупателя.
Опытные торговые агенты, если это возможно, обращаются ко всем пяти чувствам человека. Психологи утверждают, что именно таким образом мы можем достичь наибольшего эффекта. Когда потенциальный покупатель слушает ваш рекламный рассказ, он получает знание о товаре через органы слуха. Чем больше органов чувств вам удастся задействовать в процессе рассказа тем более успешной будет торговля
ПРАВИЛО 7
Экономьте время и продавайте товары одновременно мужу и жене.
Если ситуация позволяет, опытный торговый агент старается продать одновременно и мужу и жене, особенно если для заключения торговой сделки необходимы подписи обоих супругов Разумеется, это положение не касается тех. кто торгует дизельными локомотивами или занимается оптовым сбытом в рамках бизнеса. Речь идет о торговом агенте, распространяющем продукты или оборудование для дома Когда речь идет о такого рода товарах имеет смысл продавать одновременно мужу и жене.
ПРАВИЛО 8
Решающий довод должен быть приведен вовремя
Во время презентации необходимо использовать так называемый «решающий довод», который может оказать вам весьма существенную помощь. Однако опытный торговый агент не станет прибегать к нему 'до' тех пор, пока не будут выполнены все пункты его плана.
Решающий довод — это самый весомый аргумент, положение или условие, которое позволяет добиться перевеса в торговле в вашу пользу и подвести акт купли продажи к заключительной стадии.
Решающий довод следует использовать только тогда, когда сделка вот-вот может быть заключена, но не раньше.
ПРАВИЛО 9
Используйте телефон, чтобы сберечь время
Договариваясь о встрече, опытный торговый агент использует телефон только для звонков по целевому запросу. Предположим, что м-р Адаме выслал газетный или журнальный купон с просьбой, чтобы ему позвонил торговый представитель. Такая просьба считается целевым запросом от м-ра Адамса. Если же ваш клиент м-р Бейкер предлагает вам, чтобы вы позвонили м-ру Ддам-су, то этот случай не имеет ничего общего с целевым запросом. Если это возможно, старайтесь избегать таких звонков и такого рода приглашений на торговые презентации. Лучше позвоните м-ру Адамсу домой или в офис и договоритесь о личной встрече.
ПРАВИЛО 10
Помните, что ни сигарета, ни сигара, ни телефонная трубка не должны мешать вашей торговле
Профессиональный торговый агент обычно не позволяет себе курить во время демонстрации товара. Он прекрасно понимает, что это может пройти с тысячью покупателей и ни как не повредит торговле. Но он также знает, что сигарета может отпугнуть одного-двух покупателей на тысячу. Таким образом, если он хочет покурить, то ему лучше сделать это до или после презентации.
ПРАВИЛО 11
Держитесь с достоинством, чтобы вызвать к себе уважение, и не позволяйте клиенту оказывать на вас давление
Профессиональный торговый агент старается не допустить, чтобы на него оказывали давление. Рано или поздно вам придется иметь дело с таким покупателем, который преисполнен сознанием собственной значимости и считает, что он страшно занят. Он подойдет к вам и бросит какую-нибудь фразу вроде. «Я даю вам три минуты, чтобы вы рассказали о своем товаре. Начинайте!»
И тут вы оказываетесь на распутье Вы поступите неправильно, если сделаете так, как он сказал И в то же время вы поступите неправильно, если откажетесь Существует только один выход из этой ситуации, который дает иногда положительный результат, не продавать свой товар в эти самые три минуты. Вместо этого попытайтесь внушить ему мысль о том, чтобы он уделил вам более приемлемое время для презентации.
ПРАВИЛО 12
Необходимо отличать здоровый энтузиазм от возбуждения
Профессиональные торговые агенты всегда знают грань между первым и вторым. Говоря с покупателем, вы не должны повышать голос и демонстрировать излишнюю напористость. Вы можете испортить все дело своей возбужденной речью и агрессивным наступательным поведением. Разумеется, вполне позволительно во время презентации раз-другой возвысить голос, чтобы подчеркнуть что-то особенно важное с вашей точки зрения, или даже стукнуть рукой по столу. Но если весь ваш рассказ будет произноситься громким голосом и сопровождаться постоянной дробью ударов по столу, то вы попросту восстановите против себя клиента и испортите все дело.
Как основать ваш собственный экспорт-импорт бизнес
КАК создать УСПЕШНЫЙ бизнес и получать УДОВОЛЬСТВИЕ от работы? Заняться импортом - экспортом! Этот бизнес Не только НЕ требует больших инвестиций, но и предлагает ПРЕСТИЖ работы с клиенами со ВСЕХ КОНТИНЕНТОВ.
Вам НЕ потребуется специальный опыт в этой области, но Вы должны иметь НАВЫК в ОРГАНИЗАЦИИ дел. УСПЕШНЫЙ бизнес импорта - экспорта требует ПОСТОЯННОГО ВНИМАНИЯ.
Вы знаете местных ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ, ищущих способы УВЕЛИЧИТЬ РЫНОК сбыта своих товаров? Или планируете поездку за границу, и хотите установить КОНТАКТЫ ДЛЯ БИЗНЕСА?
Если Вы умеете ПРОДАВАТЬ, и ДИПЛОМАТИЧНЫ, импорт - экспорт Бизнес - ДЛЯ ВАС.
При приобретении Вами ОПЫТА в бизнесе, многое станет очевидным и простым. Вы должны найти человека для работы с грузом, Называемого ЭКСПЕДИТОРОМ. Вы должны наладить СВЯЗИ с ПОСТАВЩИКАМИ. Через некоторое время Вы будете на пути к БОЛЬШОМУ ДОХОДУ - с очень НИЗКИМИ накладными расходами.
Вас привлекает УПРАВЛЕНИЕ СОБСТВЕННЫМ БИЗНЕСОМ? Любите деловые ПОЕЗДКИ ЗА ГРАНИЦУ? Преимущества Бизнес импорта - экспорта многочисленны, но САМОЕ БОЛЬШОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО - это ДЕНЬГИ, которые Вы заработаете. КОМИССИОННЫЕ от продаж составляют ЗНАЧИТЕЛЬНЫЕ суммы. После проведения НЕСКОЛЬКИХ операций, потраченное время будет ВОЗНАГРАЖДЕНО С ИЗБЫТКОМ.
КАК ЭТОТ БИЗНЕС РАБОТАЕТ
Из числа всех ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ в РОССИИ, только НЕБОЛЬШОЙ процент предприятий распространяет товары ЗА ПРЕДЕЛЫ России. Товары, которые находят ИНОСТРАННЫЙ РЫНОК - образуют ЭКСПОРТ. То, что производится за пределами России, и ввозится для продажи - составляет ИМПОРТ.
Хотя кажется очевидным, что ВСЕ производители нуждаются во ВСЕМИРНОМ РЫНКЕ - это НЕ так просто сделать для компании, ограниченной в области деятельности и возможностях. Здесь - работа для Вас.
АГЕНТ по импорту или экспорту - предприниматель, занимающийся поиском спроса для предложения и предложения для спроса. ОТЕЧЕСТВЕННЫЕ производители товара ищут ИНОСТРАННЫЙ рынок, ИНОСТРАННЫЕ производители нуждаются в РОССИИЙСКОМ рынке. Вы должны НАЙТИ их, наладить СВЯЗИ, и установить ДЕЛОВЫЕ ОТНОШЕНИЯ с этими компаниями.
КОМИССИЯ агента составляет приблизительно ДЕСЯТЬ процентов. Подумайте о десяти процентах от $ 500,000 или десяти процентах от МИЛЛИОНА. Хотя это может выглядеть как СЛИШКОМ большой заказ - такая сумма ВПОЛНЕ РЕАЛЬНА, особенно если речь идет об ОБОРУДОВАНИИ, СЫРЬЕВЫХ материалах, или КОМПЬЮТЕРАХ.
Рынок почти НЕ ОГРАНИЧЕН. СОТНИ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ находятся в поисках ИНОСТРАННОГО рынка. СПОРТИВНЫЕ товары, ЧАСЫ, электронные ИГРЫ, предметы ОДЕЖДЫ, ИНСТРУМЕНТЫ - все это может легко импортироваться или экспортироваться - если имеется потребительский СПРОС и если Вы СМОЖЕТЕ ОРГАНИЗОВАТЬ ПОСТАВКУ.
ОСНОВЫ БИЗНЕСА
Вы можете начать свой бизнес импорта - экспорта ДОМА, с помощю ТЕЛЕФОНА. Вам нужен КОМПЬЮТЕР, визитные КАРТОЧКИ , и АВТООТВЕТЧИК. Также необходимо иметь ФАКС, ИНТЕРНЕТ, и фирменные БЛАНКИ. Пока Вы не установите ЛИЧНЫЕ связи, представлять Вас будет Ваш ФИРМЕННЫЙ БЛАНК. БЛАНК должен выглядеть ПРОФЕССИОНАЛЬНО.
СНАЧАЛА бизнес будет МЕДЛЕННЫМ. Вы должны ТЩАТЕЛЬНО ПЛАНИРОВАТЬ свои шаги, налаживать СВЯЗИ, и представлять СЕБЯ ДРУГИМ людям. Как только Вы сделаете несколько ПРОДАЖ, и подпишете несколько КОНТРАКТОВ с исключительными правами, Вы поймете, что дело того стоило.
НАЛАЖИВАЕМ СВЯЗИ.
Наиболее ВАЖНЫЙ шаг в построении Вашего бизнеса - найти нужные СВЯЗИ. Возможно, у Вас есть родственники за границей. Может быть, у Вас ДЕЛОВЫЕ СВЯЗИ в определенной стране. Или просто знаете, ЧТО и ГДЕ будет ПРОДАВАТЬСЯ?
В иностранных консульствах, расположенных в России есть КОММЕРЧЕСКИЕ АТТАШЕ (представители), чья задача - наладить СВЯЗИ и открыть дорогу иностранным товарам на РОССИЙСКИЙ РЫНОК. Консульства могут ПОМОЧЬ Вам в поисках информации об их собственных импорт - экспортных компаниях.
РОССИЙСКИЕ ПОСОЛЬСТВА за границей - другой ИСТОЧНИК КОНТАКТОВ с дистрибьюторами. Они могут помочь Вам найти сведения о ПЛАТЕЖЕСПОСОБНОСТИ и РЕПУТАЦИИ определенных компаний.
Начните с малого, не стремитесь покорить весь мир сразу. ГДЕ Вы хотите продавать российский товар? Из КАКИХ стран Вы хотите импортировать? Выясните ВСЕ относительно этих стран: ЧТО там ПРЕДЛАГАЕТСЯ, и ЧТО находит СПРОС.
ПРИГОТОВЬТЕСЬ К МАССИВНОЙ ПОЧТОВОЙ КАМПАНИИ.
Освойте САМЫЕ ЛУЧШИЕ профессиональные программы ЭЛЕКТРОННОЙ ПОЧТЫ. Программа должна уметь справляться со СПИСКАМИ РАССЫЛКИ, рассылать ФОРМАТИРОВАННЫЕ сообщения. Электронная почта - Ваш ВАЖНЕЙШИЙ инструмент.
По ВСЕМ найденным адресам разошлите ПИСЬМО, ПРЕДСТАВЛЯЮЩЕЕ Вашу компанию, и содержащее ЗАПРОС о НАЗВАНИЯХ, ИМЕНАХ и АДРЕСАХ подходящих Вам фирм и предпринимателей. Попросите ОПУБЛИКОВАТЬ Ваше письмо в ежемесячном БЮЛЛЕТЕНЕ, или РАЗОСЛАТЬ в соответствующие места.
Получив в ответ новый СПИСОК имен и адресов, напишите другое письмо, СНОВА представляющее Вас и запрашивающее информацию относительно их компании. Вы можете использовать АНКЕТУ для опроса, и пригласить ответить.
КАКИЕ товары они хотят ИМПОРТИРОВАТЬ? КАКИЕ изделия в ДАННЫЙ момент импортируются и КАК они РАСПРОСТРАНЯЮТСЯ? Имеет ли Компания определенное МЕСТОПОЛОЖЕНИЕ, есть ли коммерческие ПРЕДСТАВИТЕЛИ, или ОТДЕЛЕНИЯ в других городах? Какие ПОДРОБНОСТИ они желают сообщить - такие как ИСТОРИЯ компании, ее СТОИМОСТЬ, планы РОСТА, и тд.
Запросите ВСЮ необходимую информацию, чтобы выяснить, ЧТО они будут ПОКУПАТЬ и ЧТО они могут ПРОДАТЬ. Если компания - ПРОИЗВОДИТЕЛЬ, потребуйте ОБРАЗЦЫ или КАТАЛОГ, факты и данные о работе с ДРУГИМИ СТРАНАМИ и о СПРОСЕ на определенный товар в их стране.
АНАЛИЗИРУЙТЕ РЫНОК
Будьте в курсе событий. Прочтите ВСЕ что найдете о МИРОВОЙ торговле. Поинтересуйтесь ТОРГОВЫМИ ПУБЛИКАЦИЯМИ, международными ГАЗЕТАМИ, ЖУРНАЛАМИ мировых новостей и ФИНАНСОВЫМИ ОТЧЕТАМИ. КТО продает ЧТО и КОМУ? Есть ТЫСЯЧИ небольших производителей, которые ЖДУТ Ваших услуг - в каждом городе России.
Вы можете получить товар для ПРОДАЖИ, но Вы должны ПРЕДВАРИТЕЛЬНО убедиться, что знаете, ГДЕ он найдет СПРОС и что СМОЖЕТЕ назначить ТАКУЮ ЦЕНУ, что ЭКСПОРТ будет ПРИБЫЛЬНЫМ. Ваши АНКЕТНЫЕ опросы скажут, ЧТО делать далее.
Российский рынок импортируемых изделий КОЛЕБЛЕТСЯ в зависимости от курса руприкольно по отношению к доллару. И это непосредственно отражается на ЦЕНАХ ИМПОРТА. МОГУТ ЛИ российские потребители ПОЗВОЛИТЬ СЕБЕ заплатить цену импортируемых товаров?
Найти подходящий РЫНОК столь же важно как научиться вести дела и продавать товар. ЧТО, как Вы думаете, будет ПРОДАВАТЬСЯ? Если Вы проведете ИССЛЕДОВАНИЯ и подумаете о ТЕНДЕНЦИЯХ, Вы определите СОТНИ видов товара для ИМПОРТА и ЭКСПОРТА.
Бизнес импорта - экспорта ФАКТИЧЕСКИ МЕНЬШЕ, чем Вы могли бы подумать. Поле для деятельности НЕОБОЗРИМО!
ГДЕ ИСКАТЬ ПОМОЩИ
Установите ДЕЛОВЫЕ СВЯЗИ с БАНКОМ, который занимается МЕЖДУНАРОДНЫМ бизнесом. Ваш банк установит КРЕДИТ на международные сделки. Это - один из ВАЖНЕЙШИХ факторов в импорт - экспортном бизнесе. Вам нужен НАДЕЖНЫЙ КРЕДИТ и хорошая РЕПУТАЦИЯ. Ваш БАНК предоставит ценные советы и рекомендации по работе с российскими и иностранными ПРОИЗВОДИТЕЛЯМИ и ДИСТРИБЬЮТОРАМИ.
Читайте ВСЕ возможные источники ИНФОРМАЦИИ об ЭКСПОРТЕ, специальные отчеты и руководства по ФРАХТУ. Познакомьтесь с РЫНКОМ АКЦИЙ, ЗАКОНАМИ, НОРМАМИ, и ПРАВИТЕЛЬСТВЕННЫМИ документами.
СВЯЗИ
Продолжая Вашу КОРРЕСПОНДЕНЦИЮ с иностранными компаниями, установите СВЯЗИ с их ПРЕДСТАВИТЕЛЯМИ. Найдите несколько компаний, отвечающих ИХ потребностям. Какой товар находит их НАИБОЛЬШИЙ спрос?
Рассмотрите их ДИСТРИБУТИВНЫЕ методы. Вам, возможно, удастся работать непосредственно с ОПТОВИКОМ, работающим на заграничную ИМПОРТИРУЮЩУЮ компанию. Ваши КОМИССИОННЫЕ будут МЕНЬШЕ, но Ваши обязанности УПРОСТЯТСЯ, так как они САМИ позаботятся о ДИСТРИБУЦИИ. Работая с СЕТЬЮ небольших компании или торговых представителей из более крупного конгломерата, Вам придется обеспечить КАТАЛОГИ и ОБРАЗЦЫ.
САМАЯ ВЫСОКАЯ прибыль, которую Вы сможете получить, будет от СЫРЬЯ, купленного у ПЕРВОИСТОЧНИКА, и поставленного НЕПОСРЕДСТВЕННО ИЗГОТОВИТЕЛЮ товара. Но Вы должны убедиться в ГАРАНТИРОВАННОМ количестве сырья, и возможности НЕПРЕРЫВНОЙ поставки.
Если Вы ИМПОРТИРУЕТЕ товар, Вы должны найти Российских дистрибьюторов, которые смогут СПРАВИТЬСЯ с БОЛЬШИМ количеством товара по цене - достаточно ВЫСОКОЙ, чтобы Вы смогли получить ЗНАЧИТЕЛЬНУЮ прибыль. Один или два розничных продавца - далеко НЕ достаточно, чтобы получить ЗНАЧИТЕЛЬНУЮ прибыль. Посмотрите, как работают ПОКУПАТЕЛИ, и найдите СВЯЗИ в большой сети РОЗНИЧНЫХ магазинов - если Вы занимаетесь РОЗНИЧНОЙ торговлей.
ПОЛУЧЕНИЕ ТОВАРА
Есть СОТНИ российских производителей с ограниченными возможностями, которые находятся в ПОИСКАХ ВНЕШНЕГО РЫНКА. ЭКСПОРТ их товаров - хорошая возможность для Вашего бизнеса.
Убедите ПРОИЗВОДИТЕЛЯ НАНЯТЬ Вас как ЕДИНСТВЕННОГО ЭКСПОРТНОГО АГЕНТА. Вы имеете СВЯЗИ за границей и знаете СПРОС на определенный товар. Вы позаботитесь о ПРОДАЖЕ, ДОКУМЕНТАХ, ДЕНЬГАХ, ОТГРУЗКЕ, ТАМОЖЕННОМ досмотре, и ДИСТРИБУЦИИ.
ПРОИЗВОДИТЕЛЬ назначает ЦЕНЫ, а Вы прибавляете свою долю СВЕРХУ. Следовательно, Вы не стоите им НИ РУприкольно . Производитель только ПРИОБРЕТАЕТ - увеличение ПРОДАЖ, расширение РЫНКА, и увеличенную ПРИБЫЛЬ. И Вы приобретаете - БИЗНЕС и КОМИССИОННЫЕ от продажи товара. Это ОСНОВА деловых связей и ВЗАИМОВЫГОДНОГО договора.
Сначала свяжитесь с МЕСТНЫМИ ПРОИЗВОДИТЕЛЯМИ, и затем двигайтесь в направлении РАСШИРЕНИЯ. Вы можете установить контакты по ТЕЛЕФОНУ, ЛИЧНО, или будучи ПРЕДСТАВЛЕННЫМИ другими компаниями. Вы также можете поместить РЕКЛАМУ в деловых изданиях.
Прежде чем составить ЮРИДИЧЕСКИЙ договор - убедитесь, что проверили РЕПУТАЦИЮ компании. Каков ВОЗРАСТ компании? ГДЕ их изделия продаются ВНУТРИ СТРАНЫ? Какова ПЛАТЕЖЕСПОСОБНОСТЬ и НАДЕЖНОСТЬ компании и товара?
ЮРИДИЧЕСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ
Как только Вы согласились ПРЕДСТАВЛЯТЬ ПРОИЗВОДИТЕЛЯ как ЭКСПОРТНЫЙ АГЕНТ, необходимо подписать КОНТРАКТ для ПОДТВЕРЖДЕНИЯ соглашения. Ваш ПОВЕРЕННЫЙ должен САМ составить этот контракт - позже Вы используете ТОТ ЖЕ самый контракт, лишь указывая имена ДРУГИХ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ.
Контракт заключается между ПРОИЗВОДИТЕЛЕМ и ВАМИ как ЭКСПОРТНЫМ ПРЕДСТАВИТЕЛЕМ. Вам предоставляют ИСКЛЮЧИТЕЛЬНЫЕ права РАСПРОСТРАНЯТЬ товар во ВСЕ СТРАНЫ, за исключением тех где они УЖЕ распространяются.
Производитель заплатит Вам определенные КОМИССИОННЫЕ, назначенные ДИСТРИБЬЮТОРУ - СВЕРХ цены товара. Он также обеспечит Вам КАТАЛОГИ и ОБРАЗЦЫ.
Вы, ЭКСПОРТНЫЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ, в свою очередь обещаете делать ВСЕ ВОЗМОЖНОЕ для установления КОНТАКТОВ и РАСПРОСТРАНЕНИЯ ТОВАРА изготовителя на иностранной территории.
Затем должны быть заявлены СРОКИ КОНТРАКТА: сколько ЛЕТ контракт будет действовать, условия ОТМЕНЫ контракта любой стороной - ДОБРОВОЛЬНО или из-за ОТСУТСТВИЯ ПРОДАЖ в течение некоторого периода времени.
ПРОДАЖА
ght = 600;
//-->
google_protectAndRun("ads_core.google_render_ad", google_handleError, google_render_ad);
Вы установили КОНТАКТЫ с иностранными ДИСТРИБЬЮТОРАМИ, которые согласились ПОКУПАТЬ ТОВАР. Вы ПОДПИСАЛИ КОНТРАКТ с российским ПРОИЗВОДИТЕЛЕМ, который ПОСТАВИТ товар. Теперь один из дистрибьюторов просит указать ТВЕРДУЮ ЦЕНУ на ОПРЕДЕЛЕННОЕ КОЛИЧЕСТВО товара.
Вы идете к производителю и требуете ЦЕНОВУЮ КОТИРОВКУ на определенное количество товара. Она должна иметь силу в течение ЗАЯВЛЕННОГО периода времени. Производитель может согласиться ДОСТАВИТЬ товар на СУДНО, и заботиться о СТРАХОВКЕ до этого пункта, или ВАМ САМИМ придется позаботиться о доставке от производителя.
Вы прибавляете КОМИССИОННЫЕ к ЦЕНЕ товара. Затем Вы прибавляете ВСЕ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ РАСХОДЫ на доставку товара от завода до СКЛАДА ДИСТРИБЬЮТОРА.
Если Вы установили сответствующее соглашение с ИНОСТРАННОЙ импорт-экспортной компанией, ИХ ПРЕДСТАВИТЕЛИ примут отгрузку, и заплатят Вам ЦЕНУ ТОВАРА и Ваши КОМИССИОННЫЕ. Это - самое простое, но Ваши КОМИССИОННЫЕ будут значительно НИЖЕ.
Если Вы продаете компании, которая РАСПРОСТРАНИТ товар в оптовую или розничную продажу на СВОИХ СОБСТВЕННЫХ условиях, Вы должны позаботиться о ТРАНСПОРТИРОВКЕ.
УСЛОВИЯ ОТГРУЗКИ
Вы познакомитесь с УСЛОВИЯМИ ОТГРУЗКИ в процессе работы. Ваши ОБЯЗАТЕЛЬСТВА зависят от УСЛОВИЙ соглашения и от ЗАКАЗОВ. Поговорите с ФРАХТОВЫМ АГЕНТОМ, и уясните свои ОБЯЗАТЕЛЬСТВА.
ТРАНСПОРТНАЯ НАКЛАДНАЯ - это КВИТАНЦИЯ об отправленном товаре. Она подписывается СУДОВЫМ АГЕНТОМ, и ЗАВЕРЯЕТ ПОКУПАТЕЛЯ в том, что товар был РАЗГРУЖЕН в ТОМ ЖЕ состоянии, в котором был ПРИНЯТ. Этот документ Вы должны доставить в свой БАНК, чтобы выпустить АККРЕДИТИВ.
ФОБ означает ФРАНКО-БОРТ. ПРОДАВЕЦ поставляет товар по определенному НАЗНАЧЕНИЮ БЕЗ дополнительных оплат. Продавец СТРАХУЕТ и несет ОТВЕТСТВЕННОСТЬ до ЭТОГО пункта. ПОКУПАТЕЛЬ несет ответственность и принимает РАСХОДЫ - ПОСЛЕ этого. Например, ВЛАДИВОСТОК НА УСЛОВИЯХ ФОБ означает, что КОТИРОВКА ПРОДАВЦА включает ПОЛНУЮ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ и доставку до ВЛАДИВОСТОКА.
CФ означает СТОИМОСТЬ и ФРАХТ. Продавец платит ГРУЗОВЫЕ расходы. Покупатель СТРАХУЕТ товар и принимает полную ответственность ПОСЛЕ места назначения.
СИФ означает СТОИМОСТЬ, СТРАХОВАНИЕ и ФРАХТ. Продавец ответственен за СОСТОЯНИЕ товара, и платит СТРАХОВКУ и ГРУЗОВЫЕ расходы до ОПРЕДЕЛЕННОГО пункта. ПОСЛЕ этого ответственен Покупатель.
ЭКСПЕДИТОР ГРУЗА
ЭКСПЕДИТОР ГРУЗА - человек , который заботится о ПРОЦЕССЕ ДОСТАВКИ товара. Он указывает ФРАХТОВЫЕ СТАВКИ, обеспечивает ИНФОРМАЦИЮ о МАРШРУТЕ, и закупает ПРОСТРАНСТВО для ГРУЗА.
ЭКСПЕДИТОРЫ готовят ДОКУМЕНТАЦИЮ, СТРАХУЮТ доставку, указывают МАРШРУТ ГРУЗА с САМЫМИ НИЗКИМИ таможенными расходами, и обеспечивает ХРАНЕНИЕ. Они очень ВАЖНЫ для Вас как для экспортного агента.
Ищите экспедитора ПО РЕКОМЕНДАЦИЯМ. Он должен быть СОВЕРШЕННО НАДЕЖЕН, так как Вы ищете его для ДЛИТЕЛЬНОГО делового сотрудничества.
Вам нужна помощь экспедитора и тогда, когда Вы составляете ОБЩУЮ КОТИРОВКУ для ДИСТРИБЬЮТОРА, в которую Вы не только включаете ЦЕНУ ИЗГОТОВИТЕЛЯ и Ваши КОМИССИОННЫЕ, но и оплату ПЕРЕВОЗКИ АВТОТРАНСПОРТОМ, оплату РАБОТЫ ЭКСПЕДИТОРА, ФРАХТОВЫЕ затраты, СТРАХОВАНИЕ, расходы НА УПАКОВКУ, и другие затраты.
Когда готовите котировку - Будьте ОСОБЕННО внимательны. Недостойно профессионала вернуться к дистрибьютору с более высокой котировкой, включающей расходы, о которых Вы ЗАБЫЛИ. Просмотрите котировку ВМЕСТЕ с ЭКСПЕДИТОРОМ и убедитесь, что НИЧЕГО НЕ ПРОПУЩЕНО.
Котировка состоит из ТРЕХ главных КАТЕГОРИЙ: СТОИМОСТИ ТОВАРА (включая Ваши комиссионные), ФРАХТОВЫЕ расходы от пункта до пункта, и СТРАХОВЫЕ сборы.
Должно быть составлено ФОРМАЛЬНОЕ ПИСЬМО, сопровождающее ценовую котировку. Как только получите ЗАКАЗ и АККРЕДИТИВ, сообщите дистрибьютору о ДАТЕ ОТГРУЗКИ. Пошлите письмо и котировку ЗАКАЗНОЙ почтой.
АККРЕДИТИВ
АККРЕДИТИВ УСТРАНЯЕТ финансовый РИСК - Ваш, изготовителя, и дистрибьютора. Когда дистрибьютор ПОДТВЕРЖДАЕТ ЗАКАЗ, ЕГО банк высылает аккредитив в ВАШ банк.
Аккредитив ПОДТВЕРЖДАЕТ, что дистрибьютор обладает ФОНДАМИ, достаточными для покрытия СУММЫ, которую Вы КОТИРОВАЛИ (заявили). Аккредитив ГАРАНТИРУЕТ, что заказ НЕ будет внезапно отменен. Когда аккредитив ПОДТВЕРЖДЕН ВАШИМ банком, дистрибьютор может быть УВЕРЕН в ДОСТАВКЕ. Когда банк подтверждает АККРЕДИТИВ, подтверждается ОБМЕН ВАЛЮТЫ, и Вы НЕ беспокоитесь о КОЛЕБАНИИ курса валют.
Банк ДЕРЖИТ деньги до тех пор, пока не прибудут ВСЕ грузовые ДОКУМЕНТЫ. АККРЕДИТИВ оговаривает СРОКИ и УСЛОВИЯ доставки, и служит ДОКАЗАТЕЛЬСТВОМ ВЫПОЛНЕНИЯ ДОГОВОРА. Ваш ЭКСПЕДИТОР поможет достать все документы. Когда Вы вручаете их банкиру, АККРЕДИТИВ превращается в ЛИКВИДНЫЕ АКТИВЫ, которые оплачивают СЧЕТ ПРОИЗВОДИТЕЛЯ и другие счета, связанные со сделкой.
НИКОГДА не работайте на обещании. Иначе Вы НЕ ТОЛЬКО принимаете на СЕБЯ огромный риск, но также подвергаете риску ВСЕХ, с кем Вы работаете. АККРЕДИТИВ - ЕДИНСТВЕННЫЙ способ ГАРАНТИРОВАТЬ все ПЛАТЕЖИ.
ПОСТАВКА ТОВАРА
Есть МНОГО комбинаций, используемых для ДОСТАВКИ заказанного товара. ПРЕЖДЕ чем указать КОТИРОВКУ товара, Вы должны были рассмотреть ВЕСЬ ПУТЬ СЛЕДОВАНИЯ товара. Проверьте снова.
Есть ли у Вас ПОДТВЕРЖДЕННЫЙ ЗАКАЗ, подписанный уполномоченными ПРЕДСТАВИТЕЛЯМИ ДИСТРИБЬЮТОРА? ОДОБРИЛ ли Ваш банк АККРЕДИТИВ компании?
Сравните СУММУ АККРЕДИТИВА с ЦЕНОЙ (котировкой) ТОВАРА. Убедитесь, что они в ТОЧНОСТИ равны.
ПОДТВЕРДИТЕ котировку и продажу у ПРОИЗВОДИТЕЛЯ, у ЭКСПЕДИТОРА груза, и у СТРАХОВЫХ агентов. Затем действуйте.
Чтобы гарантировать КАЧЕСТВО товара, некоторые производители предпочитают САМОСТОЯТЕЛЬНО заботиться о ДОСТАВКЕ к докам, что УПРОЩАЕТ Вашу задачу. Если ВЫ заботитесь о доставке ПО СУШЕ - убедитесь, что товар ПРИБЫЛ к месту назначения и ПРИНЯТ.
Узнайте ДАТУ ПОГРУЗКИ товара на СУДНО. Производитель должен позаботиться о СВОЕВРЕМЕННОЙ погрузке, чтобы избежать высокой ПЛАТЫ за использование дока.
Так как для выполнения условий АККРЕДИТИВА ВСЕ детали продажи должны быть в ТОЧНОСТИ соблюдены, Вам нужны ПОДПИСАННЫЕ документы. На ВСЕХ этапах следования груза до места назначения, Ваш экспедитор должен ЗАВЕРИТЬ ТРАНСПОРТНЫЕ НАКЛАДНЫЕ.
Как только Вы получили все документы, представьте их в свой БАНК. Если все условия выполнены,будут доступны ФОНДЫ. Так как Ваши КОМИССИОННЫЕ - часть КОТИРОВАННОЙ ЦЕНЫ товаров, Вы получите свои деньги ОТ ПРОИЗВОДИТЕЛЯ. Когда все выполнено, Вы заберете свои деньги, и получите ПРИБЫЛЬ - просто за ИСПОЛЬЗОВАНИЕ своих СВЯЗЕЙ.
ИМПОРТ
Посмотрите на вещи у себя дома. Сделано в Германии, сделано в Японии, сделано в Корее. Одежда из Индии, ботинки из Бразилии, бумажник из Италии. Автомобиль, может быть, из Японии. ТВ, может быть, сделан где-то еще. Рынок импорта ОГРОМЕН.
За что взяться? Может быть, у Вас есть знакомые дистрибьюторы, которые ищут определенные товары? Может быть, у Вас уже есть связи в странах, производящих эти товары? Свяжитесь с производителем, и устройте себе СОГЛАШЕНИЕ об ИСКЛЮЧИТЕЛЬНОМ ПРАВЕ ДИСТРИБЬЮТОРА.
ИМПОРТ требует того же, что и ЭКСПОРТ. Вам нужен подписанный с производителем КОНТРАКТ о том, что Вы - его ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ ДИСТРИБЬЮТОР в России.
Вы должны получить КОТИРОВКИ изготовителя - для КОЛИЧЕСТВА, требуемого ВАШИМ дистрибьютором. Эти котировки должны быть конвертированы в соответствующие РУБЛЕВЫЕ данные, представляющие обменный курс.
Проверьте РЕПУТАЦИЮ производителя и НАДЕЖНОСТЬ товара. Если Вы импортируете что-то вроде электронных компонентов, проверьте РЫНОК на НАЛИЧИЕ такого товара. Изготовитель должен ГАРАНТИРОВАТЬ КАЧЕСТВО товара.
Ваши КОМИССИОННЫЕ придут от ИНОСТРАННОГО ПРОИЗВОДИТЕЛЯ. Потребуйте, чтобы Ваш банк исследовал ПЛАТЕЖЕСПОСОБНОСТЬ и РЕПУТАЦИЮ этой компании. Так как компания располагается на ИНОСТРАННОЙ территории, возможны большие СЛОЖНОСТИ с юридическими ИСКАМИ, даже в свете МЕЖДУНАРОДНЫХ ЗАКОНОВ.
Приготовьте КОТИРОВКУ. Самое простое - запросить УСЛОВИЯ ДОСТАВКИ к пограничному ПОРТУ этой страны. Ваш ЭКСПЕДИТОР поможет переместить товар из порта ЧЕРЕЗ ГРАНИЦУ и через внутреннюю ТАМОЖНЮ.
Уточните подробности ОТГРУЗКИ. Убедитесь,что выяснили ПЛАТУ за СТРАХОВАНИЕ, плату за пользование ДОКОМ, цены за ХРАНЕНИЕ и ПЕРЕМЕЩЕНИЕ по СУШЕ. Ничего не пропустите! Ваша КОТИРОВКА для российского дистрибьютора должна быть СОВЕРШЕННО ТОЧНА.
Распишите котировку ПО ПУНКТАМ, и отдайте дистрибьютору. ПОСЛЕ получения ЗАКАЗА - проверьте ЦЕНЫ, и займитесь ДОСТАВКОЙ.
АККРЕДИТИВ поидет от РОССИЙСКОГО дистрибьютора - в банк ПРОИЗВОДИТЕЛЯ. Все условия и соглашения относительно ЦЕН, ФРАХТА, и СТРАХОВАНИЯ будут определены в аккредитиве. Представитель ПРОИЗВОДИТЕЛЯ подтвердит ПОЛУЧЕНИЕ АККРЕДИТИВА, и товар будет готов к ОТГРУЗКЕ.
Ваш ЭКСПЕДИТОР должен СЛЕДИТЬ за ОТГРУЗКОЙ товара. Товар необходимо переместить от фабрики до доков. Необходимо договориться о перевозке. Затем - ТАМОЖНЯ и РАЗГРУЗКА в российском порту. Затем - доставка по СУШЕ к пункту НАЗНАЧЕНИЯ.
Товар достиг пункта назначения. Документы должны быть зарегистрированы и ПРЕДСТАВЛЕНЫ в БАНК, держащий АККРЕДИТИВ. Затем всем агентам и прочим участникам выплачивается вознаграждение, а Вы забираете свои КОМИССИОННЫЕ.
ПРОДВИЖЕНИЕ
После совершения нескольких коммерческих сделок Вы должны РЕКЛАМИРОВАТЬ Ваш импорт- экспорт бизнес, и приобрести возможно БОЛЬШЕ КЛИЕНТОВ. Первые сделки дадут опыт и связи - в России и за границей.
Чтобы приобрести больше полезных связей и расширить свою территорию, вступите в КОММЕРЧЕСКИЕ ОРГАНИЗАЦИИ и ВНЕШНЕТОРГОВЫЕ АССОЦИАЦИИ. Рекламируйте свои услуги в СМИ. Производители НЕ умеют налаживать связи с иностранными дистрибьюторами. Покажите им свои свидетельства, и заключите контракт. Немного ОПЫТА - и Вы сможете продать ЧТО УГОДНО и ГДЕ УГОДНО.
РАСШИРЕНИЕ БИЗНЕСА
ПРИБЫЛЬ бизнеса импорта - экспорта заключается в КОЛИЧЕСТВЕ ПРОДАВАЕМОГО ТОВАРА. Чем ВЫШЕ стоимость товара, тем ВЫШЕ прибыль от Вашего комиссионного процента. Чем больше ОДНОВРЕМЕННЫХ продаж Вы сделаете, тем ВЫШЕ будет полученная ПРИБЫЛЬ.
ПОСТОЯННО рассылайте сведения о своем бизнесе - по СПИСКУ РАССЫЛКИ, составленному из тех, с кем Вы работали прежде. Постепенно БОЛЬШИЕ компании узнают о Вашей репутации. Знакомьтесь с ПРОИЗВОДИТЕЛЯМИ и ДИСТРИБЬЮТОРАМИ во ВСЕХ странах. УКРЕПЛЯЙТЕ СВЯЗИ.
ДАЛЬНЕЙШАЯ РАБОТА
Бизнес импорта - экспорта - предприятие ВЫСОКОЙ ПРИБЫЛИ. Из-за НИЗКИХ НАКЛАДНЫХ расходов, почти ВСЕ комиссионные - ВАШИ. Но создание ПРИБЫЛЬНОГО бизнеса требует УВЛЕЧЕНИЯ и ХОРОШЕГО ЗНАНИЯ своего дела.
Вам нужны многочисленные СВЯЗИ - люди которые Вас знают, уважают, и могут РЕКОМЕНДОВАТЬ Вашу работу. Вам нужны хорошие АГЕНТЫ - в России и за границей - которые помогут Вам осуществить ДОСТАВКУ товара. Вам нужны хорошие ДЕЛОВЫЕ ОТНОШЕНИЯ с ВАШИМ БАНКОМ и, возможно, с ДРУГИМИ БАНКАМИ, куда идут АККРЕДИТИВЫ. Если на этом этапе Вам требуется консультация юриста - обращайтесь к ПРОФЕССИОНАЛУ.
В нынешних условиях нет необходимости начинать с глобальных масштабов. Заняв 2000-5000 USD, можно приобрести МИКРОПИВЗАВОД, работающий на солодовом концентрате, и создавать собственное пиво, 50-200 литров в день. Возникает три основных проблемы: ПОМЕЩЕНИЕ, БУМАЖНАЯ волокита, ОБОРУДОВАНИЕ, и ПЕРСОНАЛ. Последняя - не такая серьезная, если учесть, что обслуживать микропивзавод под силу одному человеку, и необходимое оборудование (емкость для первичного брожения, технологическая емкость, комплект лабораторного оборудования, система переливания) обычно предлагается в комплекте с микропивзаводом.
Помещение: для завода производительностью 50 литров пива в сутки необходимо 30 кв.метров, для 200л - 60 кв.метров. Эти площади необходимы чтобы было где развернуться со множеством заполненных готовым пивом, бочек - кегов (по 20-25 литров каждая).
Подготовка устава и учредительного договора, нотариальное заверение учредительных документов и подписей, государственная регистрация, постановка на учет в органах статистики и налоговых органах - обойдется в 200-300 USD. После регистрации начинается юридическое оформление помещения, выбранного под пивоварню. Для этого нужно получить разрешение: от САНЭПИДСТАНЦИИ на монтаж и запуск оборудавания, от ГОСПОЖАРНАДЗОРА, от ЭНЕРГОНАДЗОРА, от ЖЭКА на отпуск горячей и холодной воды, на СБРОС отработанной воды в канализацию.
Следующий этап - ЛИЦЕНЗИРОВАНИЕ. В случае производства и реализации пива лицензирование не предусмотрено, в лицензии нет необходимости. Но в Москве правительство издало постановление "О совершенствовании системы лицензирования деятельности на территории г.Москвы", которое ВКЛЮЧАЕТ виды деятельности, лицензирование которых на федеральном уровне отменено. Это значит, что необходимо получить лицензию. С этим можно столкнуться во многих регионах. Для этого необходимо обратиться в "Управление по торговле и координации потребительского рынка".
Где деньги, там НАЛОГИ: пиво - подакцизный товар, следовательно, дополнительный налог - 15 %. Администрации некоторых областей и республик следуют закону "О государственном регулировании производства этилового спирта и алкогольной продукции". Содержащие более 1,5 % спирта подлежат лицензированию и облагаются соответствующим сбором. В то же время существует еще один документ "Порядок внесения сбора за обследование на соответствие требований, предъявляемых к производству, хранению и оптовой продаже алкогольной продукции", где говорится, что "к другим алкогольным напиткам относятся все напитки (кроме пива) с объемной долей этилового спирта более 1,5%". Получается, что пиво имеет свой особый статус, и его нельзя ставить в один ряд с баночным "джин-тоником".
Необходим ГИГИЕНИЧЕСКИЙ СЕРТИФИКАТ на продукцию (определение возможного неблагоприятного воздействия продукции на здоровье человека и т.п.). Этот документ выдается в местном санитарно-эпидемиологическом надзоре на основании результатов гигиенической проверки и экспертизы нормативной документации, определяющей требования к продукции, ее производству и применению. Если Вы не согласны с решением территориального центра Госсанэпиднадзора об отказе выдачи гигиенического сертификата - данное решение может быть обжаловано в Госкомсанэпиднадзоре Российской Федерации.
В основном, это - все. Но могут возникнуть трудности - на усмотрение различных инстанций (например, в ряде регионов местные органы не допускают выхода новых предприятий на рынок, необоснованно отказывая или уклоняясь от регистрации, в том числе и по мотивам нецелесообразности, и под предлогом насыщенности местного рынка).
Технологический процесс на микропивзаводе весьма прост. Санитарное состояние воды должно соответствовать стандарту (существует такой термин, как "мягкость" воды - от "мягкости" воды зависит качество пива). Готовится сахарный сироп (вода с сахаром). Для дальнейшего необходим "солодовый концентрат". На крупных заводах пиво варят из солода и хмеля. Сначала получается сусло. Далее в него добавляют дрожжи, и в результате брожения и дображивания получается собственно пиво. Если вмешаться в этот процесс на первом этапе, довести сусло до высокого содержания сухих веществ, то есть сделать его предельно густым и разлить в герметические банки их содержимое, это и будет называться "солодовым концентратом".
Сахарный сироп перемешивается с концентратом. В охлажденное до +18 -20 градусов сусло добавляют дрожжи, и начинается процесс брожения, который длится около недели. Получившееся пиво перекачивают в кеги, добавляют немного сахара для вторичного брожжения. Через 5 дней пиво помещают в холодное место для окончательного созревания на 2-3 недели, в зависимости от сорта. Чем дольше этот процесс, тем лучше пиво. Микропивзавод для производства 50 литров затратит 3,4 (2 банки) концентрата, 2кг сахара, 14 гр дрожжей. Для 200 литров - 15- 20 кг концентрата, 10 -12 кг сахара, 70 гр дрожжей.
Опыт показал, что необходим капитал от 2000 до 5000 USD, рентабельность - около 40%, срок окупаемости - около 2 месяцев, потребитель - массовый, степень риска - низкая. От МИКРОПИВЗАВОДА следующий этап - МИНИПИВЗАВОД.
Если для микропивзавода требуется 30-60 кв.метров, для МИНИ требуется свыше 60 кв.метров, причем эта территория "требовательна". Необходим крепкий водонепроницаемый пол (деревянные покрытия исключаются); высота потолков не менее 3м. Нельзя забывать о водопроводе. Необходимы также электричество и газ. Потребуются различные помещения для хранения сырья и для персонала. Но главное - правильно выбрать район: важна непосредственная БЛИЗОСТЬ к ПОТРЕБИТЕЛЮ, так как хранить приготовленное пиво не рекомендуется.
Небольшую пивоварню производительностью 600-1000 литров в сутки может обслуживать ОДИН человек (желательно специалист-пивовар). Кроме того, необходим электромеханик (он может быть как приходящим, так и постоянным работником). Желательно иметь отдел сбыта, бухгалтера, уборщицу и руководителя.
Следующее - СЫРЬЕ: солод, хмель, вода, дрожжи. Хмель и солод, как правило, российские пивовары приобретают импортный. Сложнее с дрожжами: большинство предлагаемого у нас пивоваренного оборудования технологически приспособлено к работе с сухими дрожжами. Лучше растить их самостоятельно, ибо при транспортировке дрожжи "заболевают", что сказывается на вкусе пива.
Последнее - оборудование. Его существенно больше, чем для микропивзавода. Существует перечень технологического и вспомогательного оборудования минипивзавода:
Дробилка для солода, Заторно-сусловарочный аппарат, Фильтрационный аппарат, Водогрейный аппарат, Насос для затора и сусла, горячей воды, Электропарогенератор, Гидроциклонный аппарат, Теплообъемник, Раздаточные емкости, Насосы для молодого и готового пива, Холодильная установка со льдогенератором, Танки дабраживания, Дрожжевые чаны, Пульт управления и контроля.
На РОССИЙСКОМ рынке поставщики оборудования для мини-пивзаводов представлены довольно широко. Цены не всегда соответствуют качеству. Мини-пивзаводы солидных европейских фирм дороже отечественных, а Восточная Европа (в первую очередь Чехия) в состоянии предложить оборудование не хуже западноевропейского, лучше отечественного, но по ценам значительно ниже, чем у австрийцев.
С мини-пивзаводом необходимо задуматься о сбыте, так как он вырабатывает 600-5000 литров в сутки. Опыт показал, что начальный необходимый капитал для пивзавода - от 100 000 USD, рентабельность около 40 %, срок окупаемости от 6 месяцев до 2 лет, потребитель - массовый, степень риска - средняя.
Производить пиво выгодно, вреда от производства никакого, бизнес совершенно легальный, сбыт прост. Можно договориться с животноводческой фермой о поставке им богатых белками отходов (на мини-пивзаводе их немного), - а это - дополнительные деньги.
Производители микро - пивзаводов (они же, как правило, и поставщики сырья) гарантируют полную окупаемость Вашего производства за два месяца. В действительности, по технологии, первую партию готового продукта Вы получите только спустя три-четыре недели. Таким образом, первый месяц после запуска микро - пивзавода не принесет никакого дохода. В следующем месяце Вы получите готовое пиво в количестве:
* 1 250 литров - на заводе мощностью 50 литров в сутки; * 5 000 литров - на заводе мощностью 200 литров.
Со сбытом пива не возникнет проблем. Если Вы собираетесь производить 50 литров в сутки, разместите вывеску "Разливное пиво" над дверью производственного помещения, и любители недорогого свежего пива потянутся к Вам. Стоит заключить договора с ближайшей столовой, кафе, закусочной о ежедневной поставке пива в кегах (специальные пивные бочки оснащены кранами для разлива в кружки или любую другую тару).
МИНИ-ПИВЗАВОД: ДОРОГО, НО НАДЕЖНО.
Маленькая пивоварня с полным циклом производства 500-600 литров в сутки, обойдется в 100 000 USD. Если Вы решили действовать с размахом - предела нет.
Платить придется не только за оборудование, но и за помещение. Варианты:
* строите помещение своими силами; * договариваетесь с поставщиком заводского оборудования о проектировании и монтаже Вашего мини-пивзавода от фундамента до крыши; * арендуете подходящие площади под свою пивоварню; * у Вас есть свой ресторан с достаточно просторными помещениями, в которых можно разместить пивоварню; * соглашаетесь с производителем оборудования о возведении такого ресторана специально для Вас.
Скорее всего, Вам понадобятся свои точки сбыта, ибо многие сорта пива нельзя хранить больше недели. От того, насколько разумно организована реализация товара, зависит срок окупаемости завода. Подобрать место для размещения мини-пивоварни непросто. Необходим крепкий водонепроницаемый пол. Площадь - от 60 (достаточно для завода производительностью до 3 000 литров пива в сутки) до 500 кв. Метров. Высота потолков - не менее трех метров. Необходимо электричество и газ. Некоторые пивзаводы, не оснащенные специальной теплоизоляцией, нуждаются в охлаждаемом помещении. Есть заводы, оборудование которых крепится на станине, необходима определенная площадь, не ограниченная стенами и перегородками. В большинстве пивоварни неприхотливы. Оборудование можно размещать блоками в разных комнатах, на разных этажах, даже в торговом или ресторанном зале для обозрения и в качестве экзотики. Потребуются также различные подсобные помещения для хранения сырья и для персонала.
Главное - правильно выбрать район. В первую очередь важна непосредственная близость к потребителю, ибо хранить пиво долго не рекомендуется. Некоторые сорта пива лучше употреприкольно ть в первые три дня.
Небольшую пивоварню производительностью 600 -1 000 литров в сутки может обслуживать один человек. Вам придется поискать специалиста-пивовара, хорошо владеющего технологией производства и знающего много рецептов пива. Специалистов готовят в технологических вузах, Пищевом Институте, Московской государственной Академии Пищевых Производств, а также обучают производители оборудования. Рецептура часто поставляется в комплекте с оборудованием. Пивзаводу необходим электромеханик. Его обучают поставщики оборудования в процессе монтажа.
Как правило, производители оборудования предлагают приобретать сырье у них. На первое время, это вполне приемлемый вариант. Однако не советуем заключать такие договора на длительные сроки - возможно, выяснится, что это не очень выгодно. Дрожжи - сложная культура. Большинство предлагаемого пивоваренного оборудования технологически приспособлено к работе с сухими дрожжами. Лучше растить их самостоятельно: при транспортировке дрожжи "заболевают", что сказывается на вкусе пива. Некоторые заводы укомплектованы дрожжевыми установками, а дрожжевой штамм, из которого растят дрожжи (маленькая пробирка), можно растянуть на девять месяцев.
Рентабельность мини - пивзавода условно определяется 40 процентами. Доход зависит от ряда обстоятельств. Стоимость импортного сырья везде одинаковая (цена варьируется лишь в зависимости от условий его поставки). На себестоимости скажется лишь размер платы за помещение и коммуникации, и оплата труда.
Самая низкая СЕБЕСТОИМОСТЬ в глубинке - 10 рублей за литр, там рабочая сила гораздо дешевле, а конкуренция отсутствует. Предположим, вы установите отечественное оборудование мини-пивоваренного завода производительностью 2 000 литров в сутки, арендуя при этом помещение площадью 200 кв.м по цене 70 USD за 1 кв.м в год (в глубинке все значительно дешевле). Для обслуживания такого завода потребуются около 7 человек: директор, ответственный за сбыт, бухгалтер, два пивовара-технолога, уборщица и грузчик. Средняя зарплата на каждого из семерых составит в месяц 300 USD (уборщице, естественно, меньше, бухгалтеру и администрации - больше). Исходя из затрат, себестоимость одного литра пива на вашем заводе будет 0.3 USD.
Возможны различные варианты сбыта продукции. В ресторане пиво на порядок дороже, чем в магазине. В дорогом ресторане цена может достигать 4 - 10 USD за литр. Оборудование для пивного бара проектируется и поставляется по желанию в комплекте с пивзаводом. Кроме того, нефильтрованное и непастеризованное пиво вкуснее. Проблема лишь в платежеспособности его ценителей, и в их количестве.
Предположим, Вы, не имея собственного ресторана или производя избыточное для него количество продукции, заключите договора с рядом пивбаров о регулярной поставке им пива по цене 1.5 USD за литр; за вычетом НДС, акциза и производственных затрат прибыль - около 0.5 USD на каждый литр пива.
Для производства и реализации пива Вам придется оформить большое количество документов. Потребуется 200-300 USD на подготовку устава и учредительного договора, нотариальное заверение учредительных документов и подписей, государственную регистрацию, постановку на учет в органах статистики и налоговых органах. В процессе регистрации вас ожидает ряд сложностей. Например, в ряде регионов местные органы не допускают выхода новых предприятий на рынок, необоснованно отказывая или уклоняясь от регистрации, в том числе по мотивам нецелесообразности и под предлогом насыщенности местного рынка. С Вас могут потребовать обязательство реализовывать значительную долю своей продукции на данной территории или перечислять часть прибыли в фонды, создаваемые местной администрацией.
После регистрации вы начинаете юридическое оформление помещения, выбранного вами под пивоварню. Для этого нужно получить разрешение:
1. от санэпидемстанции на монтаж и запуск оборудования 2. от госпожарнадзора 3. от энергонадзора 4. от муниципального округа или жэка (в зависимости от того, где находится помещение) на отпуск горячей и холодной воды, на сброс отработанной воды в канализацию.
Постановлением Правительства РФ от 24.12.94. номер 1418 был существенно ограничен перечень видов деятельности, подлежащих лицензированию. В Вашем случае (производство и реализация пива) лицензирование не предусмотрено. Однако вплоть до настоящего времени продолжаются нарушения законодательства. Например, постановление правительства " О совершенствовании системы лицензирования деятельности на территории города Москвы" включает виды деятельности, лицензирование которых на федеральном уровне отменено, а это значит, что придется получать лицензию.
Для получения лицензии составляется письмо в налоговую инспекцию (с приложением разрешительных документов от: санэпидемстанции, госпожарнадзора, энергонадзора, муниципального округа или жэка) с просьбой о выдаче лицензии. Эта процедура долгая (около трёх месяцев), но по временному разрешению, которое выдадут после того, как заберут заявку, Вы сможете работать.
Пиво является подакцизным товаром, а это - дополнительный налог равный пятнадцати процентам. Но администрации некоторых областей и республик следуют Закону " О государственном регулировании производства этилового спирта и алкогольной продукции ", в котором сказано, что любые напитки, содержащие более 1,5 процента спирта, подлежат лицензированию и облагаются соответствующим сбором. В то же время существует еще один документ, датированный апрелем 1995 года и подписанный руководителями Минфина, Госинспекции по обеспечению государственной монополии на алкогольную продукцию при Правительстве РФ и Государственной налоговой службы - "Порядок внесения сбора за обследование на соответствие требований, предъявляемых к производству, разливу, хранению и оптовой продаже алкогольной продукции". Наибольший интерес в нем вызывает краткая сноска, свидетельствующая, что " к другим алкогольным напиткам относятся все напитки ( кроме пива) с объемной долей этилового спирта более 1,5 процента".То есть пиво имеет свой особый статус . ГИГИЕНИЧЕСКАЯ СЕРТИФИКАЦИЯ Вам необходимо получить гигиенический сертификат на продукцию в местном центре санитарно-эпидемиологического надзора. Этот документ Вам выдадут на основании результатов гигиенической оценки продукции и экспертизы нормативной документации определяющей требование к продукции, ее производству и применению.
Гигиеническая оценка продукции представляет собой определение возможного неблагоприятного воздействия продукции на здоровье человека, установление допустимых областей и условие применения продукции, а также формирование требований к процессам производства: хранению, транспортированию, применению и утилизации, обеспечивающая безопасность ее для человека. Гигиеническая оценка продукции осуществляется учреждениями государственной санитарно эпидемиологической службой по результатам собственных исследований, на договорных условиях или на основании оценки результатов исследований, проведенных аккредитованными для этих сторонними организациями.
Срок рассмотрения материалов при выдаче гигиенического сертификата - 1 месяц. При направлении материалов на экспертизу в специализированные организации срок рассмотрения может быть увеличен до двух месяцев. Гигиенический сертификат действителен на всей территории Российской Федерации, если иное в нем не оговорено. В случае, если Вы не согласны с решением территориального центра Госсанэпидемнадзора об отказе выдачи гигиенического сертификата, -данное решение может быть обжаловано в Госкомсанэпидемнадзоре Российской Федерации.
Размеры пивзавода определяются заказчиком. Наиболее популярны заводы производительностью 1 000 литров в сутки (точнее, как скажет профессионал, - около 3 000 гл в год). Не рискуя кого-либо выделить, можно привести для примера ряд фирм, продающих в России минипивзаводы (для сравнения, приводится оборудование оптимальной комплектации мощностью 1 000 литров в сутки, в стоимость входит оплата проектно-монтажных и пуско-наладочных работ, а также подготовки персонала):
Фирма Страна Цена, USD Integral-Geha Германия 650 000 Automationstechnik Австрия 527 000 O.Salm & Co. Австрия 500 000 Technoexport Чехия 320 000 Москон Россия 170 000 Элевар НПО Россия 220 000
Следует принять во внимание, что цены указаны за мини - пивовареные заводы, работающие на СОЛОДЕ. Завод, работающий на солодовом ЭКСТРАКТЕ (в отличие от концентрата, на котором работают микро - пивзаводы, это не пиво-полуфабрикат, а солод, прошедший некоторую специальную обработку на первом этапе пивоварения), стоит несколько дешевле. Так, например, пивзавод производительностью 600 литров в сутки фирмы "Москон", работающий на солодовом экстракте, стоит 99 400 USD, а на солоде - 140 000 USD. Верхняя граница мощности пивоварни ограничена лишь Вашими потенциальными возможностями. Цена - условная, так как комплектация мини - пивзавода производится индивидуально.
ЧТО ВОЙДЕТ В КОМПЛЕКТ? Прежде чем открыть для себя рынок пивоваренного оборудования, постарайтесь уяснить элементарные правила, по которым нетрудно отличить шикарное от "в общем хорошего". При выборе оборудования опытные специалисты рекомендуют интересоваться следующим:
а) выход горячего сусла за варку; б) возможно ли применение при варке метода декокции? в) возможна ли варка сусла под давлением? г) есть ли в предложении вирльпул? д) имеют ли все баки двойные стенки из нержавеющей стали с пенополиуретановой изоляцией? е) не требуется ли охлаждение помещений? ж) рассчитана ли производительность пивзавода исходя из 1-й недели основного брожения и 3-х недель дображивания и созревания? з) обратите внимание, как варится сусло; применять непосредственный нагрев электронагревательными элементами нельзя! и) проверьте, достаточно ли баков готового пива для стойки розлива.
После этого Вас зауважают как серьезного покупателя. Конечно, метод декокции, например, является исключительной технологией австрийских пивзаводов; вирльпули имеются почти у всех российских заводов; выход сусла за варку можно увеличить, несколько изменив оборудование под заказчика. Вы же можете требовать с поставщика оборудования по максимуму: покупка обернется дороже, зато пиво будет первоклассное.
Во всяком случае, существует определенный перечень технологического и вспомогательного оборудования мини-пивзавода, без которого пива не сваришь (таков он на среднем российском мини-пивзаводе, при этом возможны некоторые вариации в комплектах и терминологии):
* дробилка для солода; * заторно-сусловарочный аппарат; * фильтрационный аппарат; * водогрейный аппарат; * насос для затора и сусла, горячей воды; * электропарогенератор; * гидроциклонный аппарат; * теплообменник; * раздаточные емкости; * насосы для молодого и готового пива; * холодильная установка со льдогенератором; * танки брожения; * дрожжевые чаны; * пульт управления и контроля.
Все это обычно входит в комплект поставки. Можно что-то добавить.
На выбор сырья для производства пива в первую очередь влияет рецептура. Любой сорт варится из солода, хмеля, дрожжей и воды. Пиво бывает разным именно оттого, что существует множество разновидностей каждого из ингредиентов. Вода для производства пива должна быть мягкой. Где она отвечает этому требованию, там пиво лучше. За рубежом некоторые марки пива вырабатываются только на воде определенного состава. Скажем, очень мягкая вода в Пльзене, который по праву считается центром чешского пивоварения. Хорошая вода на Украине, в Прибалтике. Мягкая вода в Петербурге. В Самаре вода средней жесткости. Жесткая вода в Средней Азии и очень жесткая в Туле, требующая дополнительной обработки. Впрочем, обычно мини-пивзаводы оснащены специальным оборудованием для доведения воды до требуемой кондиции.
Основной биржевой товар, с которым приходится иметь дело пивоварам, - горький хмель (уничтожает бактерии, портящие вкус пива). Продается на вес альфа-кислоты (чистое горькое вещество), которая в нем содержится (до 18% современных сортах).
Гораздо дороже стоит ароматный хмель. В нем важны масла, придающие особый хмелевой вкус пиву. На использование ароматного хмеля сильно влияет рецептура, используют его гораздо реже и покупают в меньших количествах. Производство солода - самостоятельный и довольно выгодный бизнес, сопутствующий пивоварению. Светлое пиво производится из светлого или средней цветности солода. Темные сорта варятся из темного карамельного солода, который получается при поджаривании солода, и сахар в нем карамелизируется.
Если Вы крупный покупатель и готовы приобрести сразу не менее 50 тонн солода немецкого происхождения, на границе этот товар обойдется вам приблизительно 0,55 USD за килограмм. На тех же условиях американский гранулированный горький хмель "тип 90" обойдется вам в 59 USD за килограмм чистой альфа-кислоты.
Что же делать, если потребности мини-пивзавода не столь велики, а везти в Россию солод и хмель небольшими партиями совершенно невыгодно? Выбирайте:
* приобретать сырье через поставшиков оборудования, отчего оно дорожает почти в полтора раза; * обращаться за помощью к пивзаводам-гигантам, которые могут продать вам солод и хмель немного дороже, чем купили сами, но дешевле других возможных посредников; * скооперироваться с десятком других мини-пивоварен и приобретать сырье крупными партиями.
Первый способ - экономически самый невыгодный, но стабильный. Второй -оптимальный, но зависящий от настроения отдельных чиновников на крупном заводе. Третий - по сути самостоятельный бизнес в очень перспективной области.
Распечатайте и положите этот лист бумаги иероглифами вверх и тогда Вам будет счастье - это символы удачи по Феншуй, каждый из них означает какой то вид Удачи и Успеха.
Представляю Вам программу, которая на днях просто выручила меня и сэкономила много времени. Возможно она пригодится и Вам.
Программа очень простая и умеет выполнять всего одну функцию - сравнивать два текстовых файла и находить в них отличия.
Я её использовал для поиска отличий в css файлах. У меня было два сайта, но в одном над css файлом поработали, а в другом нет.
После запуска Вам предложат выбрать два файла для сравнения:
После того как Вы нажмете "ОК", Вам будет выдан результат, где отличающиеся места будут выделены красным - если строка в одном файле есть, а в другом нет, зеленым если в одном файле просто добавилось строк и синим, если в обоих фаилах строка есть, но она отличается содержимым.
При этом, через панель результатов, можно с помощью кнопок показать только отличия, быстро отредактировать первый или второй фаил и т.д.
Программа бесплатная и работает без установки. Вес - 0,2 Мб.
Camtasia Studio 5.02 - Новейшая версия знаменитой программы для записи видеоуроков с экрана компьютера. Именно этой программой записаны большинство уроков моего на моих обучающих дисках.
А скакать ореху предстоит по плавающим
в воздухе островкам и «вспомогательным» пернатым существам, тем самым
ставя новые рекорды высоты в своей «видовой» категории. Главным героем игры является глазастый орешек, который в больше похож на сбежавший с грядки картофель. Наш орешек - товарищ весьма непростой, с уникальной способностью преодолевать земное притяжение тем самым подскакивая так, что любой олимпийский чемпион позавидует.
Virtual Explorer - революционно новый файл-менеджер, включающий в себя множество функций. Virtual Explorer позволяет получить быстрый и эффективный доступ к файлам на КПК. Имеет встроенный редактор реестра, поддержку архивов, ftp-клиент, Web-браузер.
Camtasia Studio 5.02 - Новейшая версия знаменитой программы для записи видеоуроков с экрана компьютера. Именно этой программой записаны большинство уроков моего на моих 
